旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)。
每年七月，是家居行業(yè)的銷(xiāo)售淡季，淡旺季交錯起伏，恰好構成銷(xiāo)售的年度節奏。銷(xiāo)售淡季，運用數據分析幫助決策，并調配資源，優(yōu)化組織與團隊，是重新積蓄力量，迎接旺季爆發(fā)的新時(shí)刻。
在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，我們往往重視年度計劃與年度調整，卻常常忽視了每年年中的市場(chǎng)變化以及組織變革動(dòng)作，其實(shí)這將對下半年的業(yè)績(jì)提升產(chǎn)生極大的市場(chǎng)影響。
淡季即將到來(lái) 家居企業(yè)如何實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)？
海爾張瑞敏說(shuō)過(guò)一句話(huà)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想?！彼枷胗^(guān)念的根本轉變是做到淡而不淡的前提.從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)說(shuō)的話(huà)，思想決定了你的營(yíng)銷(xiāo)手段。從理論上說(shuō)，任何商品在任何時(shí)期都有其面對的消費群體，所以“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”。而如何針對不同時(shí)期的不同目標群體做出相應的營(yíng)銷(xiāo)手段，則取決于你的思想是否活躍，是否夠“旺季”。只有“旺季”的思想才能帶來(lái)旺季的市場(chǎng)。
無(wú)論多大的展廳，能夠展示的樣品都是有限的。而我們的市場(chǎng)人員，極少對現有門(mén)店數量，銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型，單值等一系列影響銷(xiāo)售結果的數據去做深入分析，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)數據的分析，我們會(huì )發(fā)現，可以實(shí)現增長(cháng)的方向仍然很多。
一般而言，展廳的樣品有三類(lèi)：形象產(chǎn)品、沖量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。
形象產(chǎn)品代表品牌實(shí)力，一般為1-2套；攻擊性產(chǎn)品則是與競爭對手相比，性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品，是打擊主要競爭對手并做出銷(xiāo)量的產(chǎn)品，他可能低于市場(chǎng)同行價(jià)甚至更低；利潤產(chǎn)品則是人無(wú)我有或人有我強的產(chǎn)品，是公司的利潤來(lái)源。
讓每一套樣品都起到作用，是樣品展示的基本原則。每年七月，需要對展廳上半年樣品銷(xiāo)售做一個(gè)數據統計分析，主要分析的方向有三個(gè)：展廳內每套樣品銷(xiāo)售數量；三類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比；樣品的款式，工藝，價(jià)格方面的問(wèn)題，是否可以改善和提升？
通過(guò)分析產(chǎn)品配置，讓銷(xiāo)售數據轉化為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
展廳是產(chǎn)品呈現與訂單實(shí)現的場(chǎng)景，對于銷(xiāo)量不好的樣品進(jìn)行調整，提高產(chǎn)品的顏值，形象以及單值。
一年內的樣品，做軟裝調整。某款產(chǎn)品在其他城市銷(xiāo)售不錯，引進(jìn)到我們所在的城市后，銷(xiāo)售就是不好。在年中樣品調整時(shí)，我們選擇了與它風(fēng)格匹配的洽淡桌椅，放在該樣品前，結果，僅僅是拉近了這套產(chǎn)品與客戶(hù)的距離，就迅速出量了。
每年年中，對展廳內的軟裝，包括洽淡桌椅、燈光、飾品進(jìn)行移動(dòng)與優(yōu)化，通過(guò)改變展示來(lái)改變樣品的客戶(hù)體驗，拉近客戶(hù)與樣品的距離，不失為花最少的錢(qián)獲得做大效果的小竅門(mén)。
讓展廳常常小的更新，會(huì )給市場(chǎng)帶來(lái)不同的驚喜。兩年內的樣品，進(jìn)行硬裝調整?？勺黾臃ǎ涸谠摌悠犯浇?，增加配套產(chǎn)品，形成整體解決方案，并聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售；也可做減法：更換樣品，做局部空間調整。
三年以上的樣品，直接全部進(jìn)行更換。在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境下，展廳三年后就需要推倒重新裝修，以最新的形象出現在市場(chǎng)。
在銷(xiāo)售結構中，沖量產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品，應該有合理的比重，一般而言，沖量產(chǎn)品占3成，利潤產(chǎn)品占7成，這才是合理的。如果相反，沖量產(chǎn)品占了7成，說(shuō)明與競爭對手正面沖突十分慘烈，往往陷入價(jià)格戰，團隊銷(xiāo)售能力也不夠。在這種銷(xiāo)售結構下，因為沖量產(chǎn)品的毛利不夠，公司的盈利能力也會(huì )大打折扣。
此時(shí)，需要調整下半年度的促銷(xiāo)方案：主推利潤產(chǎn)品，并組織利潤產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉與培訓。更重要的，是要強化整體營(yíng)銷(xiāo)團隊的執行力，這才是影響結果的根本。
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